文/金新峰

    说到卖茶，处在不同位置的人，卖法就有很大的区别。比如厂家的卖法与经销商的卖法就不同；比如批发商与零售商的卖法就不同；比如品牌厂家与加工厂家的卖法又不同。不同就是差异性，差异性就需要有个准确的卖茶定位，这样的卖法才会有效。
    做茶者不可脱离市场，但做茶者也不尽然了解市场，所以好茶做出来不一定好卖，或者说不一定能找准消费对象，所以此时卖茶人重要性就凸显出来。
   随着普洱茶市场的分化，目前已经越来越有这样的市场分化趋势：其一，一些品牌厂家由于在前期打下了较为深厚的市场基础，建立了较为完善的销售体系，并拥有了一批较为忠实的消费者，所以，他们将在维护自身品牌，开发新市场上不断深化；其二，就是一些品牌知名度在市场上不是很大，但有一定特色的厂家，他们的生存方向将主要靠两个法宝。这两个法宝是做本厂较少的通用产品，尽量把产品做出特色，抓住一些独有的消费群。另外一个法宝就是接受外来定单，俗称OEM，专门替有销售渠道的人加工。其三，一些有实力的批发商靠代理一些有影响力的品牌，继续把持之前的销售渠道，以产品品牌的信誉维持生存；但是，由于市场在不断的分化，并且不断的透明，批发商们将会与厂家合作，某个批发商开发属于自己专销的产品。这种专销产品与小厂的定制的区别在于，一个要靠品牌的信誉获得消费者青睐，一个要靠产品的特色，赢得消费者信任。
    由此可知，卖茶日的第一步，与做茶日的关系息息相关，不能有脱节。
    然则，这些品牌也好，小厂产品也好，除了部分产品是直接到达终端消费者手中，大部分的产品还是要到一些二级、三级批发商，并最终到达零售店，通过零售店出售给喝茶人。
    零售店该怎么卖普洱茶？估计现在已经很少有专营普洱茶的零售店了。专营普洱茶特别是品牌普洱茶专营店靠什么维持生存？靠什么获取利润。第一，靠信息不对称。由于零售店主对茶叶市场比消费者更为了解，通过更多渠道获得比消费者的信息，这样，适当的加以利润，维持生存。但是，这种信息不对称随着交通的发达，物流的快捷和网络的深入，零售店的利润空间将不断压缩。第二，靠特色产品。所谓特色产品是市面上相对较少，获取渠道比较难，同时品质有特色的产品。这样的产品卖的过程中，就是要培养一些相对稳定的消费者。不过，这种产品由于信息不是透明，加之产品特色，会有更大的利润空间，但是由于其量有限，且其口感风味在面对消费者时有一定的风险，所以卖茶者对茶的了解将需要较高的段位。
    这两年，茶叶展会风起云涌。茶叶展会的泛滥，已经使批发商与零售商产生争利的局面。有时甚至是厂家与零售商的竞争。通过茶叶展会卖茶叶，已经成了许多茶商和小茶厂主要手段，然则这种手段能维持多久呢？
    所以，普洱茶该是怎样的卖法，还需要探索更多的方式，开发更多的渠道。

作者简介：金新峰，资深策划专家，广州百纳连锁机构高级顾问．

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